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赵闻天

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  • 查看详情>> 第一篇:营销战术篇 一、点突破 1、营销的首要功课 3、点突破两大定理 3、营销穴位图 案例实操:从哪下手? 二、链突破 1、总有一环适合你。 2、主要行业供应链方案 实战:超市的入口在哪里? 应用:蒙牛的软肋, 案例:钢铁的缝隙 演示:福田是怎样耕耘的? 三、产品突破 1、授信方案要素 2、“三维设计”与行业模型 1)周转类行销 2)建筑类行销 3)给你一个“支点” 4)贸易类融资 四、技术突破 1、票据—剑相同,剑法不同 2、保兑仓的智慧 成功案例:“三七”终极垄断 同行实践:“石材部”的秘密 3、银行营销深化 1)银行营销功能转型:由单一-资金供应商向资金、信息和技术综合供应商转型融资模式设计 2)客户经理技能转型:单一技能销售技能向复合技能转变 3)生产运行中的营销深化 4)投行业务中的营销深化 5)营销深化的绩效考量 五、平台营销 1、众望所归靠平台 2、事半功倍的智慧 案例:市场饱和了吗? 案列:团购的机会 案列:见证的存款收益 六、存款营销 1、信贷吸储 2、关系吸储 3、平台吸储 4、信托吸储 6、评级吸储 7、整合吸储 8、委托贷款 9、理财吸储 10、信托吸储 第二篇:客户经理四项修炼 七、搜索力 1、客户经理个体再定位 2、三点定位 3、模式开发 4、 自建平台 5、集群搜寻三大渠道 6、客户裂变 八、亲和力 1、亲和力构成 1)亲和形象职业气质 2)职业习惯 3)共同话语挖掘 4)共同活动参与 2、客户维护 1)增长方式与发展战略 2)客户流失分析与流失预 3)二八现状与分级维护 4)客户与定向维护 5)平台维护 6)措施维护 7)客户维护体制 九、整合力 关系突破 1、无法复制的秘笈 2、资源整合不等式 成功实践:出版的价值 成功实践:发卡的秘密 十、说服力 1、安身立命基本功:FABE 1)FABE内容与实质 2)智者无痕—FABE的应用技巧 演练:销售一种银行产品 动能挖掘运用,根据客户之间关系? 2、说服的艺术:提问与对话 1)顾问式营销的实质:提问输入思维模式 2)事前准备与现场挖掘:背景性问题,难点问题。 3)进程掌控与跨越障碍:诱导性问题。对比性问题。 4)“顾问式”为大客户而生:量身定做 4)“提问”的要领:尊重与诱导。有效与互动 。方向确定性。 5)传统销售问题解析:宣讲与问答。开场白。收场白。开放性问题与封闭性问题。 演练:票据的顾问式营销 演练:保函的顾问式营销 3、营销异议处理。 1)异议辨析 2)银行营销异议预案 3)太极式回应 4)实质性回应 5)延后伏笔式回应 6)有理也让人、理直气也平 十一、洞察力 1、贷前调查原理与准备 2、主要风险点调查 3、合成还款判断
  • 查看详情>> 第一讲:流程银行理论 1、竞争上升至流程 流程改造革命的起源 2、流程改造革命的概念 迈克尔·哈默教授(Michael Hammer)的定义。 麦肯锡顾问公司的管理咨询师达文波特和肖特的发展 3、流程银行特征 第二讲:流程银行再造实践 一、流程再造主要过程 1、制定战略 2、流程诊断 3、流程设计 4、流程改造实施 5、评价与总结 二、战略决策 1、市场调查 2、市场定位于战略决策 3、主要行业与骨干企业分析与产品设计 4、产品流程设计 三、流程诊断 1、诊断任务 2、诊断方法 3、诊断内容 4、《流程诊断报告》 四、流程设计 1、流程设计原则 2、“业务流程再造”的精髓: 1)中心 2)规模 3)分工 4)标准化 5)集中 6)并联 7)技术运用 8)能力激励 3、业务条线流程设计 4、管理流程与绩效薪酬机制设计 5、辅助流程设计 6、法人治理框架基本设计 7、it技术支持再造 8、流程描述、文件体系与制度汇编 9、文件体系 1)产品管理制度及其流程图 2)业务挂历制度及其流程图 3)部门管理制度及其流程图 4)岗位职责手册 5)管理制度汇编 6)电子制度汇编 五、流程改造实施 1、实施规划 2、思想教育、舆论营造与培训 3、局部实施与渐进推广 4、运行调试 1)流程调试 2)边界调试 2)人员调试 3)绩效调试 4)风控调试 5)It系统调试 六、流程性能评价: 1、业务量指标对比 2、决策时间对比 3、营运成本对比 4、质量指标对比 七、成也流程,败也流程—流程再造案例解析 1、流程银行成功实践 2、流程失败经验总结
  • 查看详情>> 第一讲:小微企业的贷款营销困局 1、小微企业的特征及优劣势 2、企业不同发展阶段的融资渠道选择 3、小微企业信贷供给体系存在的问题 4、如何开拓小微企业贷款市场 第二讲:小微贷款的营销模式 1、分散式 2、市场集群 3、开发区集群 4、超市集群 5、供应链集群 6、政策集群 7、网络集群 8、经营链集群 9、借助集群 10、客户裂变 11、个人再定位 第三讲:小微企业贷款营销的技能提升 一、营销亲和力 1、亲和性格 2、共同语言 3、共同活动 二、营销说服力 1、FABE 2、顾问式营销 3、倾听与赞美 4、异议处理 5、客户结构分析 三、营销整合力 第四讲:小微企业贷款操作 二、小微企业的尽职调查 1、常规调查 2、借助法 3、报表还原技术 4、表报编制技术 5、交易记录调查 6、综合印证技术 7、ipc调查技术 三、小微贷款审批方式 1、常规审批 2、行业审批 3、网络化模式 4、批量审批 5、评分卡 四、贷后管理 1、贷后管理的两大功能 2、贷后检查与检查频率 3、单人全流程与贷后管理岗 4、风险预警--重大事件报告制度 5、行业监测与部分外委 第五讲:小微企业贷款的风险控制 一、小微企业贷款风险的成因及种类 1、贷款风险的成因 2、贷款风险的种类 3、贷款风险的来源 二、小微企业贷款风险的识别 1、识别的原理 2、识别的过程 3、识别的方法 4、国外商业银行及评级机构对贷款风险的识别 5、识别的体系 三、小微企业贷款风险的控制 1、贷款风险控制概述 2、贷款对象的风险控制 3、贷款方式的风险控制 4、贷款流程的风险控制 四、小微企业贷款风险管理的案例分析 1、贷款客户概况 2、贷款可能存在的风险 3、贷款的风险识别 4、贷款的风险控制 第六讲:小微企业贷款的管理 一、小贷成败之要点 1、四高,挥之不去的困惑 2、雾里看花—难以捉摸的客户 二、产品设计之要点-- 1、小贷担保两重性 2、固定资产担保与动产担保 3、联保的可靠性 4、经营物权担 5、准担保 三、小贷的激励 1、绩效考核的三个参数 2、小贷薪酬设计的营销贡献率 3、市场环境调整系数 4、权责何缘“剪刀差” 5、小贷激励:职业规划与企业文 四、流程也是金钱 1、流程的价值 2、小贷的几种模式 3、授信的价值
  • 查看详情>> 第一讲:授信工具(初级客户经理适用): 1、贷款 2、票据 3、保函 4、保理 5、信用证 第二讲:三维设计模式 1、三维构造授信方案 2、客户生态分析 1)供求现状与付款方式 2)供求季节性 3)技术经济分析 4)同业现状 5)需求划分:流转需求与信用需求 3、客户资产挖掘 3、授信要素组合 4、谈判、修改与签约 5、设计案例演示 第三讲:三维设计模式实务 1、授信方案要素 1)授信额度:营运量测算 2)设计工具:工具选择 3)定价 4)担保 5)还款时间 2、营运资金测算 1)营运资金范围 2)周转速度计算 3、应收账款授信模式 4、采购融资的授信模式 5、进出口融资模式 6、固定资产融资的授信模式 7、无形资产融资 8、信用融资的授信模式 第四讲:竞争性授信模式 1、定价竞争 2、成本竞争 3、担保竞争 4、效率竞争 5、综合竞争 第五讲:授信方案性能评价与审查 1、安全性审查 2、盈利性审查 3、技术性审查
  • 查看详情>> 一、项目融资 1、基本涵义 2、应用 3、如何在项目融资重组合进入流动资金贷款、票据等产品 4、如何寻找项目融资客户 案例:广东新大电厂项目融资案例 5、项目融资与票据产品 6、信用证产品 7、法人账户透支等的组合销售技巧 二、固定资产融资 1、基本涵义 2、应用 案例:中国**电力集团固定资产融资案例 3、固定资产融资与票据产品 4、信用证产品等的组合销售技巧 三、备用信用证担保贷款 1、基本涵义 2、应用 3、如何寻找这类客户 4、如何与外资银行合作开拓备用信用证担保贷款业务 案例:北京**电信有限公司备信用证担保融资案例 5、备用信用证银行承兑汇票的使用技巧。 四、法人账户透支业务 1、基本涵义 2、应用 案例:中国**汽车有限公司使用法人账户透支业务建立“资金池”案例 3、银行开展该业务的注意事项 五、短期贷款 1、担保、信用、抵押三种方式短期贷款的基本涵义 2)应用 案例:泰国**公司短期贷款案例 六、有价证券质押流动资金贷款 1、基本涵义 2、应用 案例:中国**证券公司有价证券质押流动资金贷款案例 七、出口退税账户托管贷款 1、基本涵义 2、应用 3、如何控制该业务的风险 案例:南京**进出口公司出口退税账户托管贷款案例 八、委托贷款 1、基本涵义 2、应用 案例:美国**电气委托贷款融资案例 3、通过委托贷款为大型客户建立集团资金池的操作 九、工程机械车按揭贷款 1、基本涵义 2、应用 案例:广西**工程机械车按揭贷款案例 3、国内主流的工程机械车厂商的需求 4、如何通过工程机械车按揭贷款营销工程机械车厂商、经销商及终端施工企业 5、工程机械车按揭贷款与票据融资等的组合销售等 十、银团贷款 1、基本涵义 2、应用 案例:北京**机场银团贷款案例 3、如何牵头组建银团贷款、银团贷款应争取的综合回报技巧等 十一、房地产开发贷款 1、基本涵义 2、应用 案例:北京**房地产公司贷款案例 3、银行如何寻找优质的房地产开发公司 4、对20家国内重点房地产开发公司的点评 5、房地产开发贷款 十二、法人商用房按揭贷款 1、基本涵义 2、应用 案例:北京**公司法人商用房按揭贷款案例。 十三、交易资金见证监管业务 1、基本涵义 2、应用 案例:青岛**公司股权并购交易资金见证监管案例,银行可以获得大额的存款。 十四、信贷资产转让业务 1、基本涵义 2、应用 案例:北京**银行信贷资产转让案例,信用信贷资产转让业务营销一些大型集团下属的财务公司客户。 十五、融资租赁 1、基本涵义 2、应用 案例:上海**航空公司飞机融资租赁案例 案例:**电网公司设备融资租赁案例 案例:煤矿采煤设备融资租赁案例 十六、保理业务 1、无追索权保理融资与有追索权保理融资的异同 2、两种融资银行的营销策略 3、保理融资在电信、石化等行业的应用 案例:北京**电信设备公司保理案例 十七、房地产资金信托 1、基本涵义 2、应用 案例:北京**土地整理公司房地产信托案例 十八、定向增发融资 1、基本涵义 2、应用 案例:四川**酿酒公司定向增发融资案例 十九、短期融资券 1、基本涵义 2、应用 案例:国内短期融资券的发展趋势,中国国航短期融资券案例 二十、集团循环委托贷款 集团客户使用委托贷款管理整个集团的资金,高效率的资金管理模式。 注:以上内容较多,各家银行可以自由选择希望听取的部分,以上产品讲解适用案例全部为实际发生案例,讲师将使用产品的心得、体会分享。学员可以提前准备希望了解的内容,在课堂进行提问。

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